MARKETING PARA FARMÁCIAS: CONHEÇA OS PILARES PARA UMA ESTRATÉGIA DE SUCESSO

Muito se fala a respeito dos 4 Ps do Marketing – produto, preço, praça e promoção –, conceito criado em 1960 e difundido pelo professor Philip Kotler, como um mix de fatores considerados como base para uma estratégia de vendas bem-sucedida. Nos anos 90, Robert Lauterborn evidenciou o método dos 4 Cs – cliente, custo, conveniência e comunicação –, desta vez focado nas experiências do consumidor.

*INFOGRÁFICO ANDRÉ*

Quase 30 anos depois, nos deparamos com um cenário cada vez mais competitivo, no qual o mercado tem que se reinventar baseado na popularização da internet e das mídias sociais, além de todas as evoluções socioculturais. Surgem novos modelos e hábitos de consumo e, consequentemente, a preocupação em expandir o foco para serviços, com os novos Ps: pessoas, processos, posicionamento, performance e PROPÓSITO, o mais atual e importante de todos. Mas o que isso tem a ver com o sucesso da sua farmácia? TUDO!

Abaixo, descrevemos cada uma dessas variáveis, essenciais para o desenvolvimento de estratégias de marketing de sucesso para o seu negócio.

PRODUTO

Segundo o livro Princípios de Marketing, de Kotler e Gary Armstrong, “produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para apreciação, aquisição, uso ou consumo e para satisfazer um desejo ou uma necessidade”.

É importante ressaltar que no segmento farmacêutico PRODUTO = SOLUÇÃO.

Isto é, o cliente procura a farmácia pois precisa de uma solução para seu o problema/doença ou porque teve qualquer imprevisto voltado à sua saúde ou bem-estar.

Algumas perguntas que ajudam a definir quais produtos são essenciais para o seu negócio:

• Que desejo ou necessidade do cliente esse item satisfaz? O que faz com que meu público precise tê-lo?
• Que funções ou novidades esse produto precisa ter para chamar a atenção?
• Qual o seu diferencial?
• Como é o design (embalagem), incluindo características técnicas?
• Qual é o ciclo de vida do produto?

Conforme já mencionamos em outros posts, vale destacar a importância de uma gestão de compras eficaz, para que não haja ruptura ou estoque maior do que o necessário. Além disso, o bom atendimento e a cordialidade também fazem parte do combo de produtos comercializados em sua loja.

PREÇO

Como precificar de maneira que não vá comprometer a lucratividade? É possível aplicar mais ou menos descontos com a certeza de qual será o impacto no resultado final? Entender o setor e a concorrência para traçar a estratégia mais eficaz de precificação, saber lidar com os descontos para atingir um valor competitivo e atrair mais clientes, são fatores determinantes nos resultados para o sucesso do seu negócio.

Vale destacar que o fator preço ajuda a definir o posicionamento e a proposta de valor da sua drogaria ou rede. Mas é o cliente quem define o quanto está disposto a pagar.

PRAÇA (OU PONTO)

Aqui, não falamos apenas do ponto físico, mas sim o quanto o seu negócio é acessível e está ao alcance da população. Para isso, é necessário estar em diferentes canais, como o e-commerce e televendas, bem como apostar nas mídias sociais.

De todo modo, todo esforço só é assertivamente rentável quando se conhece em detalhes sua localização e suas personas. Afinal, de nada adianta distribuir um produto se o público-alvo não está lá.

Algumas questões que ajudam a traçar estratégias e potencializar os resultados de sua loja:

• Você conhece o perfil e faixa etária dos consumidores?
• Seus clientes são residentes ou de passagem?
• Verificou se há hospitais e clínicas próximos ao seu estabelecimento e pesquisou o perfil de prescrições gerados nesses locais para composição do seu estoque de medicamentos?

PROMOÇÃO

Baixar estrategicamente o preço, promover campanhas e divulgar anúncios é apenas uma parte do trabalho. Interligado com o item anterior, também é necessário mapear os melhores canais e as mensagens voltadas para alcançar e atingir o público.

O varejo farmacêutico também pode apostar na sazonalidade para aumentar as vendas, considerando as estações do ano e traçando um cronograma para aproveitar as oportunidades de promoção.

PESSOAS

Já utilizamos esta citação em outro post, mas vale repetir: “100% dos clientes são pessoas. 100% dos empregados são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios”, diz o autor e consultor organizacional Simon Oliver Sinek.

Contratar bem, treinar, capacitar, motivar e direcionar todos os esforços para os clientes são os pontos cruciais para o sucesso da farmácia. Dentro da loja também é importantíssimo receber bem, oferecer um atendimento de qualidade, ouvir as necessidades e encontrar a melhor solução para os clientes. EMPATIA É O PONTO-CHAVE.

PROCESSOS

Acima destacamos a importância do bom atendimento ao cliente. Mas para que isso aconteça é necessário estabelecer processos.

Trata-se das orientações sobre o que devemos ou não fazer, bem como internamente, demonstrar quem é responsável pelo que, quando fazer cada uma das atividades e como realizar cada uma das tarefas.

POSICIONAMENTO

Qual o seu posicionamento estratégico de mercado? Você se define como uma farmácia popular, com produtos de baixo custo? Ou uma loja diferenciada, com linhas exclusivas e preços mais altos?

Dica: para definir as diretrizes do direcionamento, vale retomar ao P de “praça” e revisitar o perfil do público-alvo pré-definido, além dos Ps de “pessoas” e “processos”, levando em consideração a comunicação visual da sua marca, o layout da loja, equipamentos, métodos de interação com os clientes, entre outros fatores.

PERFORMANCE

Chegou a hora de abordarmos eficiência e qualidade e, para isso, podemos contar com inovação e adoção de tecnologia. A automatização de processos traz ganhos de produtividade significativos, reduzindo o tempo de execução das atividades da farmácia.

A definição de KPIs (key performance indicators) – indicadores que devem ser mensurados ao longo de cada ciclo (diário, mensal, bimestral, trimestral, semestral ou anual) – é essencial. O uso de um software de gestão integrada apontará todos os insights necessários para a tomada de decisão e maximização dos resultados de performance e lucratividade.

PROPÓSITO

Explicados os 8 Ps do marketing, nos deparamos com a necessidade de explorar um novo conceito. Diante da alta competitividade do mercado, entendemos que não basta apenas vender um produto. É PRECISO OFERECER VALOR!

Qual a nossa proposta de valor? Como queremos ser lembrados?

Empresas orientadas por um propósito têm se tornado cada vez mais populares, pois os clientes apoiam e recomendam essas marcas. A CONSTRUÇÃO DE UMA PROPOSTA DE VALOR ÚNICA, É O QUE VAI TE POSICIONAR NO MERCADO DE FORMA DIFERENTE, REAL E RELEVANTE.

Autor: Mclair Comunicação